Управление каналами сбыта банковских продуктов на розничном рынке

Банковские операции
Биржевая деятельность
Инновационный менеджмент
Инвестиционный менеджмент
История менеджмента
История экономических учений
Логистика
Маркетинг
Международная инвестиционная
деятельность

Международная экономика
Менеджмент
Научные исследования
Общая теория финансов
Оценочная деятельность
Производственный менеджмент
Рынок драгоценных металлов
Рынок ценных бумаг
Статистика
Стратегический менеджмент
Страхование
Техника и технологии
Управление в отраслях
Управление качеством
Управление персоналом
Управление рисками
Управление экономикой
Учет и аудит
Финансовый анализ
Финансовый менеджмент
Финансы предприятия
Экономика предприятия
Экономическая безопасность
Экономическая политика
Экономическая теория

Более 1800 задач с решениями по экономическим дисциплинам:
банковское дело, инвестиционный менеджмент, макроэкономика, маркетинг, микроэкономика, менеджмент, рынок ценных бумаг, учет и аудит, финансовая математика, финансовый менеджмент, экономика предприятия, экономическая теория и др.

В последнее время в России все больше внимания уделяется поиску путей повышения жизненного уровня населения, что свидетельствует о позитивных экономических сдвигах, которые позволяют полнее решать социальные проблемы в обществе. В решении этих проблем важное место принадлежит отечественной банковской системе, основное назначение которой заключается в аккумулировании и перераспределении денежных ресурсов между отраслями и секторами национальной экономики, а также домохозяйствами. Пополнение денежных ресурсов населения позволяет увеличить покупательную способность домохозяйств, повысить их спрос на товары и услуги и содействовать развитию частной предпринимательской деятельности. Таким образом, удовлетворение банками потребностей населения в деньгах является важным фактором повышения уровня потребления. С другой стороны, выгодное размещение временно свободных средств населения в банках не только увеличивает его доходы, но и расширяет масштабы финансирования субъектов ведения хозяйства, которые работают в разных сферах экономики. Эти оба фактора являются неотъемлемой составляющей деятельности банков на розничном рынке. Целевая направленность банковской деятельности на максимально полное удовлетворение спроса населения в банковских продуктах и сопутствующих им услугах будет обеспечиваться благодаря формированию интегрированной системы каналов сбыта и управления ею.

Как известно, денежный рынок является особым субъектом рынка, где осуществляется покупка-продажа денег как специфического товара, который выступает в виде продуктов. Банковский продукт определяется как объект спроса на деньги, признаком которого являются условия его покупки-продажи и использования. Указанные условия отличают один продукт от массы других, что и определяет их качество для потребителя. Необходимость налаживания эффективного функционирования денежного рынка нуждается в наличии диверсифицированных каналов сбыта банковских продуктов.

Критический обзор разных точек зрения на классификацию банковских продуктов и услуг на розничном рынке позволил предложить классификацию каналов сбыта с примерами относительно их распределения по определенным критериям (табл. 1).

Таблица 1 – Классификация каналов сбыта

Классификационные признаки каналов Каналы
1. Сложность канала каналы нулевые (центральные офисы банков, филиалы, отделения, представительства и т.п.);
каналы многоуровневые (агенты – фирмы, агенты – физические лица)
2. Характер контакта с клиентами каналы прямого контакта – нулевые и многоуровневые (традиционных технологий);
каналы дистанционные (Интернет-сайты, банкоматы, контактные центры и т.п.)
3. Мобильность канала каналы стационарные;
каналы передвижные
4. Форма обслуживания клиентов каналы наоснове самообслуживания (кредитные карточки, Интернет-сайты, банкоматы и тому подобное);
каналы на основе традиционного обслуживания (центральные офисы банков, филиалы, отделения и т.п.)
5. Полнота продуктового обслуживания каналы универсальные;
каналы, специализирующиеся на отдельных видах продуктов (пункты обмена валют и т.п.)
6. Направленность канала на определенных потребителей универсальные (оптово-розничные):
специализированные (розничные, оптовые
7. Собственники каналы, принадлежащие банку;
каналы других владельцев

К основным функциям управления каналами сбыта банковских продуктов, следует отнести: обоснование стратегии деятельности банка на розничном рынке; выбор и формирование системы каналов сбыта; SWOT-анализ и постоянная поддержка системы каналов сбыта; мониторинг функционирования системы каналов и ее корректировка.

Ввиду того, что стратегия деятельности банка на розничном рынке является составляющей общей стратегии банка, ее концептуальные задания относительно розничного рынка можно определить в таких направлениях: овладение рынком, активное развитие деятельности банка и стабильное его присутствие на рынке. При любой стратегии банки должны пересмотреть собственное отношение: во-первых, к кредитному обслуживанию населения; во-вторых, к крайне неравномерному размещению банковской сети по территории страны.

Обследование банков свидетельствует, что они придерживаются разных стратегий развития каналов сбыта- это и стратегия интенсивного расширения собственной региональной сети как основного канала сбыта банковских продуктов; и стратегия покупки розничных банков; и стратегия развития сети через дочерние специализированные финансовые учреждения и др.

Исследование деятельности отечественных банков позволило идентифицировать распространенные концепции организации работ филиалов и определить среди них наиболее приемлемую, а именно: концепцию филиала как центра прибыли на принципах внутреннего трансферта (передачи) ресурсов. Данная концепция является эффективным инструментом управления активами и пассивами и, в то же время, является действенной моделью оценки вклада каждого филиала в общую прибыль банка. Следует отметить, что разработкой и продвижением продуктов, как правило, занимаются главные офисы банков, а продажей и послепродажным обслуживанием – их учреждения. Такое распределение функций позволяет обеспечить реализацию единой продуктовой политики банка на розничном рынке. При этом филиал остается основным каналом сбыта продуктов.

Ведущие банки мира пересматривают свои стратегии на предмет трансформации „традиционных” филиалов в сервисные центры, которые приносят большую добавленную стоимость, предлагая сложные продукты и консультации клиентам на основе внедрения новейших информационных технологий. В последнее время все больше актуализируются дистанционные каналы сбыта.

На выбор клиентами дистанционных каналов влияют такие факторы как стиль жизни, размер доходов, место пребывания, срочность операций, технические возможности средств связи. Сравнительный анализ дистанционного обслуживания в зарубежных и отечественных банках позволяет обнаружить особенности связи клиента с каждым каналом сбыта банковских продуктов (табл. 2).

Таблица 2 – Характер связи клиента с дистанционными каналами сбыта банковских продуктов на розничном рынке

Каналы Характеристика связи
Клиент-банк Клиент получает банковские услуги благодаря прямому соединению его персонального компьютера с банковским сервером по модему
Интернет-банкинг Осуществление банковских трансакций и информационный обмен через Интернет
Банкоматы Проведение расчетов и наличных операций с использованием платежных карточек осуществляется через автоматические устройства
Киоски самообслуживания Автономные устройства, установленные в филиалах банка, супермаркетах, вокзалах и тому подобное
Интерактивное телевидение Системы двусторонней связи с возможностью визуального и аудио общения клиента с банкиром (в отделении банка или через телевидение с использованием телефона)
Контакт-центр Системы устройств для автоматического или полуавтоматического соединения клиента со специалистами банка
Автоматизированная телефония Осуществление трансакций и получение информации владельцем счета с использованием телефонного устройства
Мобильная связь Осуществление трансакций и получение информации владельцем счета с использованием спутниковой, сотовой связи и мобильного телефона

Адаптация клиентов отечественных банков к новому каналу дистанционного обслуживания происходит относительно длительное время, что осложняет окупаемость инвестиций. Основными причинами такого положения, кроме недостаточного распространения каналов, являются сбои системы, ее неудобство для клиента, а главное– отсутствие у клиентов навыков пользования. Тем самым, все неурядицы, как правило, связаны с недостатками управления со стороны банков.

Наибольшее распространение в настоящее время приобрела сеть банкоматов: за последние два года почти все опрашиваемые банки удвоили свое количество автоматических устройств. Следует отметить, что все ведущие западные банки с 2000 года и доныне проводят техническую модернизацию банкоматов как многофункциональных устройств, которые почти заменяют обычный банковский офис, не требуют значительных расходов, позволяют выполнять трансакции в режиме реального времени, круглосуточно, без выходных. Клиентами отечественных банков функциональные возможности банкоматов используются лишь частично, преимущественно для получения наличности.

В последнее время обогащение технических возможностей разных средств коммуникации рассматривается как средство интенсивного повышения уровня обслуживания потребителей на розничном рынке. В этом же направлении оказывается целесообразной интеграция продажи банковских и страховых продуктов. Анализ развития зарубежной практики банковского страхования позволил выделить три сегмента клиентуры для такого интегрированного обслуживания:

  • клиентов традиционного розничного рынка;
  • частное банкострахование(для очень зажиточных клиентов);
  • корпоративное банкострахование (в расчете на персонал предприятий).

При этом банковско-страховые группы используют разные каналы сбыта: учреждения, агентов, советников, брокерских фирм, финансовых супермаркетов.

Банковские операции    Биржевая деятельность    Инновационный менеджмент    Инвестиционный менеджмент    История менеджмента    История экономических учений    Логистика    Маркетинг    Международная инвестиционная деятельность    Международная экономика    Менеджмент    Научные исследования    Общая теория финансов    Оценочная деятельность    Производственный менеджмент    Рынок драгоценных металлов    Рынок ценных бумаг    Статистика    Стратегический менеджмент    Страхование    Техника и технологии    Управление в отраслях    Управление качеством    Управление персоналом    Управление рисками    Управление экономикой    Учет и аудит    Финансовый анализ    Финансовый менеджмент    Финансы предприятия    Экономика предприятия    Экономическая безопасность    Экономическая политика    Экономическая теория
Руна