Характерные черты современных банковских продуктов

Содержание

• Сущность и специфические черты банковских продуктов
• Значение кредитных продуктов
• Сущность кредитного продукта
• Кредитные продукты. Опыт американских банков
• Рынок кредитных продуктов РФ
• Тенденции развития рынка кредитных продуктов
• Какие кредитные продукты завоевывают и продолжат завоевывать российский рынок?

Сущность и специфические черты банковских продуктов

В условиях сложной конкурентной борьбы на рынке банковских продуктов и услуг все больше внимания уделяется не только ценовой конкуренции, а и конкуренции качества товаров и услуг. Именно конкуренция на рынке банковских услуг и является движущей силой для создания востребованных банковских продуктов. Банк, в отличие от предприятий других отраслей экономики создает свой собственный специфический продукт в виде денежных ресурсов и услуг, которые обеспечивают общественное производство и оборот.

Особенности банковского продукта по сравнению с продуктами материальной сферы производства следующие:

• Банковские продукты не приобретают непосредственно материального воплощения в традиционном понимании, как продукция промышленности, сельского хозяйства.
• Отношения с банком имеют преимущественно долгосрочный характер (открытие счетов, предоставление кредитов).
• Неразрывность процесса изготовления и использования банковского продукта.
• Оперирование с деньгами в различных формах – наличными, безналичными деньгами.

Особенностью банковского продукта является также и то, что процесс его реализации занимает достаточно большой промежуток времени. Исходя из указанных специфических черт банковского продукта, следует отметить, что в отличие от функционирования предприятия, деятельность банка предполагает достаточно тесную связь с деньгами, длительный процесс реализации своих услуг. Кроме того банк находится в тесной зависимости от клиентов. Для подтверждения этой зависимости можно привести пример с открытием текущего счета физическим или юридическим лицом в банковском учреждении. При осуществлении этой операции клиент доверяет свои денежные ресурсы банку на определенный период времени.

Приведенные особенности банковских продуктов отражаются на рыночной политике банка в том, что появляется потребность объяснению клиенту сущности самих услуг. К тому же оценка и сопоставление банковских услуг требуют от их потребителя высокого уровня экономической культуры, которые обычно не требуются при покупке большинства товаров предприятий.

Сложная специфика банковских продуктов не дала возможности по сей день раскрыть их экономическую природу, дать научно достоверную их классификацию, в частности, разграничить понятие банковской операции и банковской услуги, которые в основном отождествляют. В литературе весьма неоднозначно трактуется и суть банковского продукта. Большинство ученых сходятся во мнении, что понятие «банковский продукт» связано с категориями «банковская услуга» и «банковская операция». В частности, банковский продукт определяется как:

• совокупность банковских услуг, сгруппированных по определенному признаку;
• однородные услуги, предоставляемые клиентам на рынке банковских услуг и объединенные по определенным признакам;
• выполнение банком определенных действий в интересах клиентов;
• способ предоставления услуг клиенту банка;
• регламент взаимодействия служащих банка с клиентом при условии предоставления услуги, то есть комплекс взаимосвязанных организационных, информационных, финансовых и юридических мероприятий, объединенных единой технологией обслуживания клиента.

Проведенное исследование позволяет сделать вывод, что понятие «банковский продукт» и «банковская услуга» по своей экономической сути определяют в соответствии способ и форму удовлетворения потребностей клиента, а понятие «банковская операция» - форму воплощения в действительность банковского продукта. Совокупность банковских операций конкретизирует банковскую услугу, а совокупность банковских услуг, сгруппированных по определенному признаку, составляет банковский продукт. Полный и тщательно структурированный набор банковских услуг, предоставляемый определенным банком, составляет продуктовую линейку, набор банковских продуктов – продуктовый ряд банка.

Анализируя различные подходы ученых к трактовке данных понятий можно сформулировать следующее определение: банковский продукт – это неотъемлемая составляющая деятельности банков, основной задачей которой является удовлетворение потребностей потенциальных и реальных клиентов, а также предоставление возможности банкам обеспечить максимальные доходы за счет реализации таких продуктов на рынке.

Значение кредитных продуктов

В посткризисный период важным для любого банка является повышение конкурентоспособности, расширение клиентской базы, улучшение деловой репутации, получение дополнительного дохода, и, в итоге, стабилизация финансового состояния. Помочь в этом может разработка новых банковских продуктов, в частности, кредитных. Важнейшими аспектами разработки кредитного продукта являются формирование адекватной стратегии и анализ опыта конкурентов. Рассмотрим их подробней.

Услуги по кредитованию – один из основных видов услуг коммерческого банка. Кредитные продукты, которые разрабатывают коммерческие банки с одной стороны, отражают особенности кругооборота капитала в различных отраслях реального сектора экономики и связанную с ними потребность в привлечении заемных средств, а с другой – учитывают необходимость поддержания собственной ликвидности и достижения требуемого уровня рентабельности капитала и активов банка.

Внедряемые кредитные продукты должны соответствовать следующим критериям: минимальный риск, максимальная доходность. В случае успешной реализации проекта банк имеет шансы привлечь дополнительных клиентов, повысить эффективность использования активов, стабилизировать финансовое состояние, повысить конкурентоспособность.

Сущность кредитного продукта

Классификация кредитных продуктов весьма разнообразна. Они подразделяются по способам выдачи, валюте, сторонам кредитных отношений, целевому назначению, технике предоставления, обеспеченности, срокам погашения, способам погашения, видам процентных ставок, способам взимания процента, категориям качества ссуды, объектам и субъектам кредитования. Однако все они представляют собой набор модифицированных банковских и финансовых операций для решения какой-либо потребности клиента, который можно позиционировать как новую банковскую услугу или сочетание традиционных услуг банка, выстроенное в технологическую цепочку, позволяющую решать конкретную проблему клиента и удовлетворять его спрос в комплексном обслуживании. Проще говоря, кредитный продукт – это разработанная и утвержденная банком программа сотрудничества с клиентом, связанная с размещением денежных средств от имени банка и за его счет на условиях срочности, возвратности и платности. При этом продукт следует отличать от услуги по предоставлению кредита. Под услугой понимается сам процесс кредитования. Продукт же, как сказано выше, это набор модифицированных банковских и финансовых операций разработанных для решения какой-либо потребности клиента, применение которых регламентировано и закреплено нормативными актами банка, положениями. Примером кредитного продукта являются ипотечный кредит, овердрафт, кредитные карты и т.д.

Сущность кредитного продукта состоит в том, что один из партнеров (кредитор) предоставляет другому (заемщику) деньги (в некоторых случаях имущество) на определенный срок с условием возврата эквивалентной стоимости, как правило, с оплатой этой услуги в виде процента. В рыночных условиях хозяйствования основной формой кредита является банковский кредит, т.е. кредит, предоставляемый коммерческими банками разных типов и видов. Субъекты кредитных отношений в области банковского кредита: предпринимательские структуры, население, государство и сами банки.

Кредитные продукты. Опыт американских банков

Рассмотрим опыт американских банков. В частности, обратимся к продуктовой линейке банка SunTrast, одного из крупнейших банков США. Остановимся на новых для российского рынка особенностях кредитных продуктов.

Начнем с особенностей выплат основного долга и процентов. Банк SunTrust, как и многие другие банки США, предлагает следующие ниже приведенные варианты выплат:

• Схема выплат buy-down – разновидность плавающей процентной ставки. Существуют две формы buy-down – «постоянная» (используется редко) и «временная». При «постоянном» buy-down предусмотрено наличие «ссудных очков» (набираемых путем уплаты наличности), за которые снижается процентная ставка по кредиту. Например: кредит в 200 тыс. долл. под 7% годовых сроком на 20 лет. Если клиент соглашается на buy-down, то в обмен на 6 тыс. долл. его ставка на протяжении всего срока кредита составит 6,75% вместо 7%. При более распространенной «временной» форме buydown в обмен на такой же единовременный дополнительный платеж клиент получает снижение кредитной ставки на ограниченный период времени. Как правило, на два (так называемых 2-1 buy-down) или три (3-2-1 buy-down) года. При схеме 3-2-1 buy-down в первый год кредита заемщик заплатит 4%, во второй – 5%, в третий – 6%, а далее и до конца снова по 7%. Помимо всего прочего, клиентам, использующим систему buy-down предусмотрена налоговая скидка. Хитрость buy-down заключается в том, что деньги, уплаченные изначально за «ссудные очки», сразу же помещаются ростовщиком на срочный депозит, для того чтобы полученным доходом перекрывать все издержки от снижения процентной ставки по кредиту. А после завершения сроков временного buy-down ростовщик направляет дивиденды уже не на покрытие издержек, а прямиком себе в карман.
• Схема выплат split loans – техника, по которой клиенту предлагается разделить кредит на два новых кредита: один с фиксированной процентной ставкой, другой с переменной. Новый кредит с фиксированной ставкой дает «душевный покой», поскольку клиент точно знает, сколько ему предстоит выплачивать каждый месяц. Кредит же с переменной ставкой разрешает, во-первых, воспользоваться конъюнктурным снижением процентной ставки на рынке (если такое случится), во-вторых, ускорить погашение общей ссуды в периоды, когда у него появится дополнительная наличность. По второму кредиту устанавливается гибкая система платежа сверх обязательного минимального значения, так что в доходные месяцы можно будет погасить больше, а в менее доходные – меньше. Однако в такой схеме есть свои минусы:
  • o клиенту приходится нести дополнительные издержки на обслуживание двух кредитов вместо одного;
  • o клиент лишается самой ценной перспективы – рефинансировать не часть общей ссуды, а всю ее целиком у другого ростовщика по более выгодной для себя процентной ставке в периоды ее рыночного снижения.

В комбинации с вышеперечисленными схемами платежа используются программы: bi-weekly payment program и skip a payment.

• Bi-weekly payment program предназначена для снижения процентного бремени кредитов (в основном ипотечных): дважды в год выплачивается не полная ежемесячная процентная ставка по кредиту, а 1,5 ставки. Две лишних половинки используются для погашения основной суммы кредита (principal), что и приводит со временем к снижению ежемесячных платежей.
• Skip a payment – банк разрешает клиентам периодически «пропускать» ежемесячные платежи, однако подобные пропуски автоматически создают ситуацию interest short – недостачи средств на кредитном счете для погашения текущей процентной задолженности, которая автоматически запускает механизм начисления штрафных пени.

Если говорить об ипотечных продуктах банка SunTrust, интересным является широкий выбор жилищных программ, связанных с поддержкой государства и некоммерческих жилищных фондов. Например, в рамках ипотечного продукта «Доступное жилье» SunTrust активно сотрудничает с некоммерческими жилищными фондами, в том числе сельскохозяйственными. Такие фонды снижают издержки на покупку жилья и делают его более доступным. SunTrust осуществляет ипотечное кредитование с участием Федерального жилищного управления (ФЖУ) или Управления по делам ветеранов. ФЖУ оплачивает определенным категориям клиентов до 6% от стоимости основного долга. Для таких кредитов существует лимит суммы – 400 тыс. долл. Процентные ставки могут быть фиксированными и плавающими. Управление по делам ветеранов действует по той же схеме, уплачивая за своих клиентов 4% суммы основного долга. В РФ поддержка жилищных программ государством развита не достаточно. В этом отношении опыт банков США становится весьма полезным.

Потребительское кредитование в банке SunTrust интересно разнообразием целевых программ кредитования:

• на образование (кредит выдается на срок до 10 лет, минимальный ежемесячный платеж составляет 50 долл., варианты такого кредита различны – кредиты студентам, льготные кредиты на базе сотрудничества с будущим работодателем, кредиты с использованием сберегательных счетов на образование и т.д.);
• на покупку нового или подержанного автомобиля (процентные ставки фиксированные или плавающие, различаются по штатам. Примерно 4-5%);
• на покупку новой или подержанной лодки (сумма кредита от 25 тыс. до 4 млн. долл., процентные ставки от 4,23% до 6,99% – плавающие и фиксированные, с авансовыми платежами от 15% до 25% от суммы долга);
• на покупку нового или подержанного жилого автофургона (сумма кредита от 50 тыс. до 1,5 млн. долл., процентные ставки от 6,37-6,62%);
• кредиты медицинским работникам (дантистам, фармацевтам, хирургам, ведущим частную практику или находящимся на обучении; предоставляются в форме кредитных линий или единовременного кредита; могут быть с плавающими или фиксированными процентными ставками; сумма от 5 тыс. до 75 тыс. долл.; процентные ставки от 4% до 7,25% в зависимости от условий кредитования).

Важным аспектом кредитования физических лиц на рынке США являются кредитные карты. Банк SunTrust предлагает пластиковые карты на любой вкус, при этом при их использовании начисляются бонусные баллы, на которые можно получить подарки. Visa Signature with SunTrust Rewards, SunTrust Platinum, Visa with SunTrust Rewards, SunTrust Platinum Visa – далеко не полный список продуктового ряда кредитных карт. Такие карты имеют возможность накопления бонусных баллов. Подарками являются:

• путешествия;
• компенсация за потерянный багаж;
• страховка на время путешествий;
• подарочные карты;
• вино и продукты питания;
• наличные деньги;
• бытовая техника, видеоигры;
• спортивные товары;
• перелеты внутренними и внешними рейсами;
• предметы интерьера и т.д.

Бонусы начисляются за каждый потраченный доллар. Вышеперечисленные кредитные карты также отличаются лимитом. Кроме того, кредитные карты активно развивают благотворительность. За пожертвования на различные социальные программы начисляются повышенные бонусные баллы. Клиентам с хорошей кредитной историей кредитные карты высылаются по почте.

Если говорить о кредитных картах, также можно выделить следующие нововведения: Bank of America предлагает кредитную карту, которая использует в основе радиочастотный чип. Ее не нужно вставлять в автомат, чтобы сделать транзакцию. Провести картой перед специально оборудованным считывающим устройством достаточно, чтоб автомат выдал желаемый товар. Данная технология уже внедряется в обществе. На стадионе Lincoln Financial Field есть отдельные стойки для людей с «бесконтактными» кредитными картами для покупки еды и напитков. В прошлом году было выпущено около 7 млн. бесконтактных карточек. Они получили название blink (мгновение). Бесконтактные карты, разработанные для привлечения новых пользователей на рынок пластиковых карточек, облегчающих платежи, – самый большой видимый признак трансформации, затронувшей индустрию кредитных карт. Кроме бесконтактных карт, клиенты в скором времени смогут оплатить покупки при помощи мобильных телефонов, iPod или отпечатков большого пальца.

Рынок кредитных продуктов РФ

Очевидно, что рынок кредитных продуктов Российской Федерации значительно отличается от рынка США. Зарубежные кредитные продукты представлены в гораздо большем ассортименте и являются более клиентоориентированными, что выражается и в размере процентных ставок, и в способах погашения задолженности, условиях предоставления кредитных продуктов и т.д.

Российские коммерческие банки, которые хотят добиться успеха и осуществлять свою деятельность наиболее эффективно, уже приступили к заимствованию основных методов и инструментов ведения банковского дела у крупных зарубежных банков. Такой вывод можно сделать на основе того, что с каждым месяцем все большее количество отечественных банков создают отделы, занимающиеся банковским маркетингом и, в частности, анализом рынка банковских продуктов. Важное место в деятельности банков начинает занимать учет мнения потребителей. Важно помнить, что практически любой, даже самый требовательный клиент, может выбрать из огромного списка предлагаемых банковских услуг ту, которая будет в наибольшей степени отвечать его запросам, что позволяет даже небольшим банкам занимать высокие позиции на отечественном рынке банковских продуктов в случае предоставления ими наиболее выгодных условий.

Безусловно, большое внимание должно уделяться контролю рисков и обеспеченности кредита. Также необходима сбалансированность доходности кредитного продукта и уровня сформированного резерва по конкретной ссуде. Ведь если пассивы увеличиваются большими темпами, чем растет доходность банка, это первый шаг к потере финансовой стабильности и конкурентоспособности. Будущее кредитных продуктов можно рассматривать также с точки зрения новых технологий. Итак, основными тенденциями развития кредитных продуктов являются:

• высокая технологичность;
• клиентоориентированность;
• оперативность;
• максимальная обеспеченность размещенных средств.

Тенденции развития рынка кредитных продуктов

Одна из основных тенденций развития рынка кредитных продуктов – экспресс кредитование. Система «экспресскредитование» позволяет организовать предоставление кредита в местах продаж товаров и услуг (автосалонах, торговых комплексах, магазинах бытовой техники и сотовой связи, бюро путешествий и т.д.). В таких удаленных точках кредитования любой человек, воспользовавшись помощью кредитного менеджера, может заполнить заявку на предоставление кредита и тут же получить нужный ему товар или услугу в кредит. При этом автоматизируются процессы первоначальной проверки кредитной заявки, передачи ее в банк, получения клиентом решения о выдаче кредита, а также вывод на печать всех необходимых документов.

На современном рынке также активно развиваются «пакетные услуги». В иностранной литературе это называется cross-sell and product bundling. Применяются такие пакеты в основном в сфере услуг, когда для определенных целевых групп клиентов создается пакет разнообразных услуг по единой цене или же когда при покупке одной услуги на смежную предоставляется скидка.

Некоторые банки и вовсе не стремятся сами создавать кредитные продукты. Целиком и полностью опираясь на спрос, они предлагают рассмотреть любые предложения клиентов и подстроиться под их условия.

Чаще всего новые кредитные продукты создаются на базе старых путем модификации определенных параметров: сроки, суммы, обеспечение, процентная ставки, порядок погашения. Некоторые кредитные продукты создаются путем комбинирования нескольких самостоятельных банковских услуг.

Рассматривая будущее кредитных продуктов нельзя не затронуть такое направление, как customer relationship management (CRM) – «управление взаимоотношениями с клиентами». Проще говоря, это технология, нацеленная на завоевание, удовлетворение и сохранение платежеспособных клиентов; Это информационная система, назначение которой – автоматизировать бизнес-процессы компании, обеспечивающие взаимодействие всех ее подразделений с клиентами на уровне, определяемом CRM-идеологией. Такая система, с одной стороны, решает задачи, направленные на удовлетворение и удержание клиентов, с другой – служит оптимизации деятельности компании, сокращая издержки, связанные с поиском и обработкой информации, анализом данных, управлением продажами и т.д. Несущими элементами CRM-идеологии являются понятия: клиент, взаимоотношения между компанией и ее клиентами, управление.

Стандартная функциональность CRM-системы включает в себя:

• базу данных по продуктам, услугам и ценам компании;
• информацию о состоянии рынка и конкурентах;
• систему планирования деятельности;
• модули управления контактами, управления оперативными взаимодействиями с клиентами, управления заключенными сделками и потенциальными сделками;
• содержит инструменты для проведения телемаркетинга, генерации отчетов;
• обеспечивает автоматическую подготовку коммерческих предложений, позволяет проводить анализ и сегментацию целевой аудитории, создавать списки потенциальных клиентов и распределять их между торговыми представителями, планировать проведение маркетинговых кампаний и исследований и анализировать их результаты.

Наибольшую пользу CRM-системы приносят компаниям сектора business-to-business, использующим метод прямых продаж товаров и услуг конечному потребителю. Особенное значение CRM-системы приобретают на высококонкурентном рынке, предоставляющем клиенту многообразие выбора. Банки – пример компании, где внедрение такой системы было бы оправданным. Возможность отследить историю работы с клиентом, спрогнозировать его реакцию на предпринимаемые действия и т.д. – все это резко увеличивает шансы компании на успешное завершение сделки. Кроме того, такая система позволит эффективнее управлять рисками, связанными с предоставлением услуг потребителям.

Какие кредитные продукты завоевывают и продолжат завоевывать российский рынок?

Безусловно, это кредитные продукты, удовлетворяющие следующим критериям:

• минимальный риск;
• высокая технологичность;
• гибкость процентных ставок и условий платежа;
• высокая клиентоориентированность;
• наличие пакетов услуг в дополнение к кредитному продукту;
• оперативность заключения сделок и оформления документов;
• сопутствующее страхование рисков.

Данные критерии соответствуют современным тенденциям развития банковской системы. Тенденции носят глобальный характер и являются следствием глубинных макроэкономических процессов в мировой экономике, к которым можно отнести:

• интеграцию (взаимодействие национальных хозяйств разных стран, ведущее к их постепенному экономическому слиянию);
• научно-техническую революцию (коренное качественное преобразование производительных сил на основе превращения науки в ведущий фактор производства, в которого происходит трансформация индустриального общества в постиндустриальное);
• либерализацию (расширение свободы экономической деятельности, полное или частичное снятие политических, юридических и административных ограничений частной инициативы. На современном этапе процесс либерализации экономики приобрел характер глобальной мировой тенденции, охватывающей все большее число стран).

Разработка успешного кредитного продукта зависит от многих факторов:

• адекватности и гибкости условий;
• проработанной нормативно-правовой базы;
• квалификации персонала;
• своевременности внедрения;
• маркетинговой системы;
• реакции клиентов и т.п.