Стимулирование торговых посредников

Стимулирование торговых посредников преследует следующие цели:

  • убеждение приобрести данный товар для реализации;
  • стать постоянным реализатором товара (каталогизировать товар);
  • заинтересовать в закупке крупных партий товара;
  • заинтересовать в использовании средств для активного продвижения товара (реклама, скидки с цены и др.).

По отношению к торговым посредникам применяются такие две формы стимулирования, как финансовые и натуральные льготы.

К группе финансовых льгот относятся:

  • Скидки за внесение товара в каталоги – предоставляются посредникам на всех этапах сбыта, составляют от 5 до 25% в зависимости от объема заказа;
  • Скидки за количество приобретенного товара – применяются в краткосрочном периоде, чаще всего на этапе роста объема продаж;
  • Возмещение за рекламу – возмещение крупным магазинам затрат на рекламу товара, его выгодное размещение в торговом зале;
  • Купонаж применяется по отношению к независимым розничным торговцам в форме чеков, вручаемых при покупке товара, или карточек постоянным клиентам. Обе формы купонажа дают право на скидки.

Льготы, предоставляемые в натуральном виде, существуют в таких формах:

  • раздача образцов новых товаров с целью ознакомления и апробации со стороны посредников;
  • раздача бесплатных товаров тем посредникам, которые покупают определенные товары в достаточно больших объемах;
  • раздача сувениров с логотипами производителя;
  • проведение конкурса витрин – выявление лучшего оформления витрин с товарами данного производителя. Проводится обычно перед праздниками, владелец лучшей витрины награждается подарком;
  • конкурсы, лотереи, проводимые для торговых посредников;
  • организация выставок товаров фирмы.

Аналогичные методы стимулирования сбыта могут использоваться и для предприятий розничной торговли.

Rambler's Top100