Стимулирование торговых посредников

Стимулирование торговых посредников преследует следующие цели:

• убеждение приобрести данный товар для реализации;
• стать постоянным реализатором товара (каталогизировать товар);
• заинтересовать в закупке крупных партий товара;
• заинтересовать в использовании средств для активного продвижения товара (реклама, скидки с цены и др.).

По отношению к торговым посредникам применяются такие две формы стимулирования, как финансовые и натуральные льготы.

К группе финансовых льгот относятся:

• Скидки за внесение товара в каталоги – предоставляются посредникам на всех этапах сбыта, составляют от 5 до 25% в зависимости от объема заказа;
• Скидки за количество приобретенного товара – применяются в краткосрочном периоде, чаще всего на этапе роста объема продаж;
• Возмещение за рекламу – возмещение крупным магазинам затрат на рекламу товара, его выгодное размещение в торговом зале;
• Купонаж применяется по отношению к независимым розничным торговцам в форме чеков, вручаемых при покупке товара, или карточек постоянным клиентам. Обе формы купонажа дают право на скидки.

Льготы, предоставляемые в натуральном виде, существуют в таких формах:

• раздача образцов новых товаров с целью ознакомления и апробации со стороны посредников;
• раздача бесплатных товаров тем посредникам, которые покупают определенные товары в достаточно больших объемах;
• раздача сувениров с логотипами производителя;
• проведение конкурса витрин – выявление лучшего оформления витрин с товарами данного производителя. Проводится обычно перед праздниками, владелец лучшей витрины награждается подарком;
• конкурсы, лотереи, проводимые для торговых посредников;
• организация выставок товаров фирмы.

Аналогичные методы стимулирования сбыта могут использоваться и для предприятий розничной торговли.