Общие приемы маркетинга. Часть первая

Банковские операции
Биржевая деятельность
Инновационный менеджмент
Инвестиционный менеджмент
История менеджмента
История экономических учений
Логистика
Маркетинг
Международная инвестиционная
деятельность

Международная экономика
Менеджмент
Научные исследования
Общая теория финансов
Оценочная деятельность
Производственный менеджмент
Рынок драгоценных металлов
Рынок ценных бумаг
Статистика
Стратегический менеджмент
Страхование
Техника и технологии
Управление в отраслях
Управление качеством
Управление персоналом
Управление рисками
Управление экономикой
Учет и аудит
Финансовый анализ
Финансовый менеджмент
Финансы предприятия
Экономика предприятия
Экономическая безопасность
Экономическая политика
Экономическая теория

Более 1800 задач с решениями по экономическим дисциплинам:
банковское дело, инвестиционный менеджмент, макроэкономика, маркетинг, микроэкономика, менеджмент, рынок ценных бумаг, учет и аудит, финансовая математика, финансовый менеджмент, экономика предприятия, экономическая теория и др.

Прием приближения места продажи к людям, имеющим деньги.

Реализация пива, воды, дорогих бутербродов и пирожных на базарах происходит быстрее не только потому, что людей много, но и потому, что люди тут «при деньгах» (кстати, дешевых пирожков в таких местах, как правило, не предлагают). Торговля многими товарами в местах отдыха, на курортах тоже проходит более успешно, чем в промышленных районах. Возле больших универмагов сосредотачиваются маленькие киоски (так как в универмаг люди идут с деньгами). Прекрасное место для частной торговли – аренда площади в середине большого универмага.

Прием приближения места продажи к людям, которые только что заработали деньги.

Прием можно считать модификацией предыдущего. Известно, что человек, который только что получил деньги, тратит их легче, чем тот, который эти деньги бережно хранил для определенных покупок. С этой точки зрения перспективной является продажа товаров самим продавцам на рынках, базарах. Выездную торговлю можно приурочить, например, ко дням выдачи зарплаты на больших предприятиях. К тем, кто получил большие денежные выигрыши (лотереи, ипподромы, казино) или наследство, можно обратиться с предложениями лично. Большие суммы зарабатывают люди, которые трудятся непрерывно на протяжении определенных периодов, преимущественно с выездом с основного места проживания (работа на кораблях, вахтовый метод, сбор урожая). Использование этой идеи может, скажем, привести к мысли о выгодности организации развоза горячего питания на места работы или предложения заказов товаров на основе каталогов прямо на кораблях.

Прием создания постоянной клиентуры, то есть круга лиц, которые регулярно пользовались бы услугами фирмы.

Такой круг непросто сформировать, но постоянным клиентам продавать легче, так как. они больше доверяют фирме (в смысле качества товара, правильности взвешивания, проведения расчетов), появляются определенные личные отношения между представителями фирмы и клиентами, расширяются возможности взаимного текущего кредитования (предоплата и постоплата), постоянным покупателям можно предложить больше дополнительного сервиса.

Прием четкого соблюдения ориентации на целевой сегмент рынка.

Под сегментацией понимают разделение всех возможных потребителей на группы и выбор наиболее перспективных для фирмы групп. Сегментация может происходить по разным признакам, соответственно, отдельными сегментами могут быть, например, дети, студенты, взрослые люди, которые нуждаются в лечении, спортсмены, предприниматели, собственники частных кафе и др. Если фирма направляет деятельность на отдельный сегмент, это дает возможность точнее принимать во внимание привычки и требования данного сегмента, эффективнее организовать свою деятельность. Ассортимент товаров в киоске вокзала и больницы должен быть разным. Фирма, распространяющая детские лекарства, выбирает рекламу, упаковку, способы реализации, ориентированные именно на детей. Фирма «Макдональдс» выбрала своим целевым сегментом людей, которые хотят быстро пообедать. Такое направление приводит к решениям, которые в других случаях могли бы мешать развитию фирмы, но в рамках узкой целевой направленности дают эффект: ассортимент специально сужен, блюда ориентированы на быстрое их потребление (рыбу с косточками не предлагают), обслуживающий персонал обучен работать быстро, нет телефонов, музыкальных автоматов, не продаются газеты, сигареты (чтобы не засиживались).

Прием концентрированного маркетинга.

Прием заключается в том, что фирма концентрирует свою деятельность на конкретном товаре или товарной группе.

Ресурсы фирмы ограничены, и из альтернативы работать понемногу со многими товарами или основательно – с одним фирма выбирает последнее. Благодаря такой концентрации фирма становится известной как производитель или продавец выбранного товара, приобретает авторитет у его потребителей. Например, издательская фирма среднего размера решает изготовлять не какую-либо печатную продукцию, а только литературу по вопросам экономики и предпринимательской деятельности. Эта стратегия выбирается из расчета на то, что в будущем специалисты в отрасли экономики и предпринимательства будут видеть в такой фирме не только производителя, но и квалифицированного эксперта, гаранта качества.

Прием позиционирования товара.

Чем более насыщенным товарами становится рынок, тем меньшего успеха можно достигнуть, если предлагать такие же товары, как и другие производители. Если предложение товара на рынке в целом достаточное для удовлетворения спроса, то одним из самых важных для производителя должен быть вопрос: «Чем мой товар отличается от товаров конкурентов?» То есть речь идет о завоевании товаром своей индивидуальной позиции на рынке и в представлении потребителей. Нового производителя мебели потребители заметят далеко не сразу, если он будет изготовлять мебель «как все», но его шансы на успех значительно возрастут, когда он предложит на рынке, скажем, шкафы с антимольной обработкой или столы, покрытие которых не портится от сигареты. Иногда фирмы считают необходимым огласить в рекламе определенную позицию своего товара даже тогда, когда существенных отличий от товаров конкурентов нет. Так, когда одна из фирм решила предложить на рынке новое стиральное средство, немало усилий пришлось приложить, чтобы найти его позицию, которую уместно было бы отобразить в рекламе и на упаковке. Сложность была в том, что уже существовало много стиральных средств, которые рекламировались под лозунгами: «Малым количеством – большая стирка», «Стирает даже в холодной воде», «После стирки – приятный запах» и др. Фирма хотела занять еще не обыгранную позицию и нашла ее: лозунг «Не вредит коже рук», а в рекламе и на упаковке – красивые женские руки.

Прием позиционирования товара как «элитного».

Наиболее состоятельные слои населения часто покупают товары, основной функцией которых является подтверждение принадлежности собственника товара к «высшему классу». Цепная реакция приводит к тому, что возникает спрос на такие «элитные» товары и со стороны людей среднего достатка, которые идут на покупку признаков престижности за последние деньги. К таким товарам можно отнести отдельные виды духов, часов, автомобилей, украшений, одежды. Известны многочисленные случаи, когда явное завышение цены нового товара вместе с его рекламой как товара «экстракласса» приводило к успеху. Такой товар по реальной цене и при обычной рекламе мог бы остаться без особого внимания потребителей. Снижение цены на отдельные товары может, вопреки ожиданиям, не ускорить, а, наоборот, замедлить реализацию. Последнее касается не только товаров, использование которых связано с элементами престижности (парфюмерия, ювелирные изделия), но и товаров, в отношении которых особенно важным для потребителя является их качество (дешевое машинное масло может портить двигатель, дешевый замок не защитит от воров).

Прием ограничения способов стимулирования сбыта при реализации товаров «экстракласса».

Если товар позиционируется как суперпрестижный или суперкачественный, то и продавать его надо с солидностью, без очевидных способов влияния на потребителей . Например, дилеров фирмы «Мерседес» относительно немного, они не должны надоедать потенциальным клиентам, а только широко информировать о своем местонахождении и контактных телефонах. Для престижных товаров недопустимы ярмарки-распродажи, скидки с цены и другие открытые способы стимулирования сбыта.

Прием мониторинга потенциальных покупателей на основе создания банков данных.

В странах с развитой рыночной экономикой специально подбираются и продаются как товар списки домашних адресов потребителей, сгруппированные по определенным признакам: список специалистов определенного направления, список многодетных семей и т.д. Существование таких банков данных поднимает поиск клиентов на качественно более высокий уровень. Так, фирма «Хьюлетт-Паккард» после создания своего очередного микрокалькулятора провела исследование и установила, что в соответствии с техническими возможностями данного микрокалькулятора его наиболее вероятными потребителями могли бы быть архитекторы, математики, инженеры-конструкторы. Обращение к фирме, которая занималась посылочной торговлей и имела соответствующий банк данных, позволило приобрести список домашних адресов специалистов указанных направлений. Дальнейшая прямая почтовая реклама (в почтовый ящик) принесла большое количество заказов. Президент одной из японских фирм говорил, что они держат в поле зрения приблизительно десять тысяч фирм, которые раньше покупали изготовленное оборудование и, следовательно, опять могут стать клиентами фирмы, среди них регулярно распространяется информация обо всех новинках. Значительное количество печатных и в компьютерном варианте списков, предприятий – потенциальных покупателей предлагается сейчас и в Украине. Следует подчеркнуть необходимость формирования и собственных банков данных, так как клиент, который приобрел продукцию фирмы несколько лет назад, нередко выпадает из поля зрения работников сбыта как возможный покупатель в будущем.

Прием обеспечения привлекательности прилежащей к торговой точке территории.

Органы власти, как правило, принуждают благоустраивать территорию возле торговых предприятий, которые строятся. Но дело не только в том, чтобы прилежащая территория была благоустроена и прибрана. Людей привлекает возможность отдохнуть, утолить жажду, перекусить, спрятаться в тень в жару и под навесом в дождь. Наоборот, скажем, отсутствие навеса возле киоска во время дождя обусловливает резкое сокращение продажи.

Прием «паблик рилейшнз».

Это словосочетание в переводе с английского языка означает «взаимосвязь с общественностью». Фирма должна заботиться о своем имидже в глазах широкой публики. Для этого советуют принимать участие в общественных мероприятиях, делать благотворительные пожертвования, внимательно реагировать на жалобы людей. Следует также поддерживать добрые отношения с редакциями средств массовой информации, с влиятельными общественными движениями и обществами (общество защиты прав потребителей, общество охраны природы и др.), прислушиваться к их требованиям и демонстрировать свое желание удовлетворять эти требования. В крупных зарубежных фирмах есть специальные подразделения связей с общественностью, цель которых заключается в формировании положительного имиджа фирмы в глазах потенциальных покупателей.

Банковские операции    Биржевая деятельность    Инновационный менеджмент    Инвестиционный менеджмент    История менеджмента    История экономических учений    Логистика    Маркетинг    Международная инвестиционная деятельность    Международная экономика    Менеджмент    Научные исследования    Общая теория финансов    Оценочная деятельность    Производственный менеджмент    Рынок драгоценных металлов    Рынок ценных бумаг    Статистика    Стратегический менеджмент    Страхование    Техника и технологии    Управление в отраслях    Управление качеством    Управление персоналом    Управление рисками    Управление экономикой    Учет и аудит    Финансовый анализ    Финансовый менеджмент    Финансы предприятия    Экономика предприятия    Экономическая безопасность    Экономическая политика    Экономическая теория
Руна