Приемы, связанные с общением во время купли-продажи. Часть вторая

Банковские операции
Биржевая деятельность
Инновационный менеджмент
Инвестиционный менеджмент
История менеджмента
История экономических учений
Логистика
Маркетинг
Международная инвестиционная
деятельность

Международная экономика
Менеджмент
Научные исследования
Общая теория финансов
Оценочная деятельность
Производственный менеджмент
Рынок драгоценных металлов
Рынок ценных бумаг
Статистика
Стратегический менеджмент
Страхование
Техника и технологии
Управление в отраслях
Управление качеством
Управление персоналом
Управление рисками
Управление экономикой
Учет и аудит
Финансовый анализ
Финансовый менеджмент
Финансы предприятия
Экономика предприятия
Экономическая безопасность
Экономическая политика
Экономическая теория

Более 1800 задач с решениями по экономическим дисциплинам:
банковское дело, инвестиционный менеджмент, макроэкономика, маркетинг, микроэкономика, менеджмент, рынок ценных бумаг, учет и аудит, финансовая математика, финансовый менеджмент, экономика предприятия, экономическая теория и др.

Прием завершения предложения заранее запланированной уступкой, или предложение цены «с запасом».

Перед контактом с покупателем продавец должен установить для себя; какую цену собирается просить сначала и с какими самыми плохими условиями продажи может согласиться или какие дополнительные услуги предложить в рамках начальной цены. Предварительная определенность этой «вилки» значительно упрощает переговоры, особенно когда от имени продавца их ведет не первое лицо. Если покупатель не соглашается на предложенную ему начальную цену, продавец может или отступить к минимальной ценовой границе, или предложить бесплатные гарантии, сервис, лучшие условия поставки, монтажа и т.д.

Прием ведения переговоров с предположением принципиального согласия партнера.

Этот прием является психологической хитростью. Продавец формулирует свои предложения, исходя из предположения, что основная принципиальная договоренность с покупателем уже достигнута, например, «Будет ли достаточно тридцати штук?», «Груз лучше заказать до праздников или после?», «Вам было бы лучше в расфасованном виде или в мешках?», «Достаточно ли будет годового срока годности или желательно с трехлетним, но чуть-чуть дороже?».

Прием завершения предложения с риском.

Этот прием предусматривает формулировку предложения с ультимативным оттенком. Продавец идет на риск, так как если покупатель не принимает предъявленного условия, дальнейший поиск компромиссных вариантов будет уже некорректным: «Если вы не можете оплатить сейчас, мы не сможем продать вам этот товар по этой цене». «Если вы не согласны оплатить товар по этой цене, мы вынуждены будем продать его другому покупателю».

Прием превращения отрицания в вопрос.

Прием заключается в том, что после возражений клиента торговый агент говорит приблизительно такое: «Да, я понимаю Вас, господин Петренко. Вы совершенно правильно ставите вопрос Вы имеете в виду, что... В этом заключается Ваш вопрос?» Теперь вместо доказательств неправоты клиента, что было бы ему неприятно, необходимо просто ответить на его вопрос. Таким образом, клиент не окажется в неудобном положении и легче согласится с доказательствами.

Прием добавления товару выгодности в момент сомнений покупателя.

Этот прием предусматривает эффективное использование того, иногда очень небольшого, периода времени, когда предложение покупателю уже сформулировано, он его обдумывает и колеблется. Если очевидно, что колебания могут привести к отказу от покупки, в этот момент надо добавить товару еще какой-либо элемент выгодности: рассказать о дополнительном неочевидном качестве, акцентировать внимание на прекрасном сервисе, в конце концов, сделать количественные или ценовые уступки. Если на базаре вы спросили цену кучки чеснока и раздумываете, продавец подкидывает в эту кучку еще одну чесночину, если же вы разворачиваетесь и собираетесь идти, вам вдогонку называется действительно минимальная цена.

Прием непрерывности аргументации в момент сомнений покупателя.

Если покупатель колеблется – значит, уже наполовину согласен В этот момент для продавца главное – не молчать. Желательно усмехнуться, еще раз сказать, что товар хороший, что покупатель не прогадает, еще раз эмоционально подтолкнуть: «Покупайте, покупайте!» Если сомнения затягиваются – надо начинать вставлять более основательные аргументы относительно сравнения предложенного товара с другими. Очень важно верно оценить характер сомнений: если они серьезные – нужны и серьезные аргументы, рассчитанные на анализ, а не на моментальное решение, если же сомнения не принципиальные – помочь может просто легкий эмоциональный толчок.

Прием использования положительных словесных оборотов при формулировке предложения.

При устном предложении товара формулировка фразы должна утверждать покупателя в желании приобрести товар, вежливо навязывать положительный ответ, желательно не содержать частицы «не». Частица «не» в вопросе: «Вам не нужен дезодорант?» провоцирует согласиться, что он действительно не нужен. Наоборот, призыв: «Покупайте дезодорант!» провоцирует покупку. Опытные продавцы на базарах всегда будут вам предлагать: «Берите цветы!», а не «Не нужны ли вам цветы?» В одной из фирм, которая занималась розничной продажей прохладительных напитков в бутылках емкостью 0,25 и 0,33 л, продавцам предложили вместо вопроса: «Вам маленькую или большую?» спрашивать у покупателя: «Вам большую?». Первый вопрос провоцирует к размышлению, второй – к решению. Психологический расчет был абсолютно верным, реализация больших бутылок резко возросла.

Прием прогрессирующего предложения.

Прием заключается в том, что после продажи основного товара можно предложить дополнительный, после подписания основного договора попробовать подписать сопутствующий, после обсуждения ключевых предложений согласовывать следующие, связанные с ними. Главное заключается в том, что когда достигнута атмосфера конструктивной совместной работы, желательно подкидывать новые предложения, а не заканчивать разговор по собственной инициативе.

Прием «своего среди чужих».

Решение от имени предприятий всегда принимают конкретные работники, поэтому такие решения зависят не только от объективных нужд предприятий, но и от субъективного отношения отдельных людей. Лица, действующие от имени предприятий, могут ошибаться в оценке объективных нужд своей фирмы, а иногда и сознательно принимают решения, выгодные или приятные им лично, но не лучшие для предприятия. В любом случае фирма должна держать в поле своего зрения не только предприятия, которые являются реальными или потенциальными хозяйственными партнерами, но и конкретных ключевых людей на этих предприятиях, от которых будут зависеть желаемые решения. С такими людьми поддерживают не только официальные но и личные отношения, организовывают систему их морального и материального стимулирования: от поздравлений с праздниками до привлечения к разным вариантам оплачиваемой совместной работы. Примером использования этого приема может быть реклама следующего содержания: «Фирма реализует оптовые партии косметического крема При условии покупки на сумму больше $20000 предоставляется бесплатный недельный тур в Париж на двоих».

Банковские операции    Биржевая деятельность    Инновационный менеджмент    Инвестиционный менеджмент    История менеджмента    История экономических учений    Логистика    Маркетинг    Международная инвестиционная деятельность    Международная экономика    Менеджмент    Научные исследования    Общая теория финансов    Оценочная деятельность    Производственный менеджмент    Рынок драгоценных металлов    Рынок ценных бумаг    Статистика    Стратегический менеджмент    Страхование    Техника и технологии    Управление в отраслях    Управление качеством    Управление персоналом    Управление рисками    Управление экономикой    Учет и аудит    Финансовый анализ    Финансовый менеджмент    Финансы предприятия    Экономика предприятия    Экономическая безопасность    Экономическая политика    Экономическая теория
Руна